Владимир Тарасов о переговорах с упёртыми людьми

О переговорах с упёртыми людьми

Кроме разных стратегий и стратагем есть такой очень важный ход — фиксация "упёртой" позиции. Это означает, что мы эту позицию озвучиваем.

— Ваша позиция такая? Правильно я её озвучил?
— Да, такая, правильно.
— Ваша позиция персональная, на Вас никто не давил?

Если "не Ваша", то тогда мы разбираемся. Нет разговора к человеку о не зависящих от него вещах.

А если "зависящие", то тогда мы налагаем на него персональную ответственность за эту позицию. Потом мы строим дальнейшую работу, опираясь на позицию "упёртого". Возможно, примерно в половине или в трети случаев человек стремится эту ответственность не получить: он смягчает свою позицию, объясняет, оправдывается, а там уже возможно движение. Но при этом очень важно всё это делать по-доброму. В этом и есть эффективность этого хода.

Всё, что делается в переговорах, в общении с людьми, делается либо от силы, либо от слабости. "Да" и "нет" можно сказать как от силы, так и от слабости. Мы говорим "да" от силы тогда, когда можем сказать и "нет". И это наш выбор. Если мы боимся сказать "нет" и говорим "да" — это от слабости. Если боимся сказать "да" и говорим "нет" — это тоже от слабости.

Люди очень сильно чувствуют, как Вы говорите — другая моторика, другая невербалика. Это внутреннее состояние часто влияет гораздо больше, чем слова, аргументы, которые вы говорите. Самая мощная логика — интуитивная. Она работает и у вас, и у вашего оппонента. А вот на неё как раз действует ваше эмоциональное состояние.