— Но не всегда так легко заставить людей делать то, чего они не собирались делать, иногда требуются более серьезные интеллектуальные усилия. Очень хороший пример приводят русский писатель начала века, специалист по научной организации труда Алексей Гастоев.
В маленьком посёлке произошла забастовка на фабрике, хозяин оказался в трудном положении. В его картине мира было три выхода. Первый — согласиться с требованиями трудящихся. Но он понимает, что если он это сделает, через месяц они потребуют ещё больше. Второй выход — пусть бастуют, захотят кушать — сами придут. Но и это его не устраивало, потому что убытки слишком велики. Третий выход — призвать войска, полицию, изолировать зачинщиков, чтобы остальные вышли на работу. Этот вариант не нравился тем, что кто его знает, может, через неделю его собственный дом загорится. Сила рождает силу, и первым становиться на этот путь опасно.
Вот он перебрал все возможности. Но он был человек неглупый, а неглупый человек, когда сам выхода не видит, обращается за советом. Забастовки тогда были не редкость, и появились консультанты, которые помогали решать эту проблему. Приехал консультант, походил по посёлку, по фабрике и сказал: «Что-то у вас скучно, темно, по вечерам огни на фабрике не горят, дым не идёт. Давайте-ка завтра зажгите огни, затопите котлы, дайте гудок». Хозяин так и сделал. На следующее утро рабочие выглядывают из своих избушек: один подошёл к фабрике, другой подошёл. Один решил посмотреть, что делается внутри, за ним второй, третий. Правда, люди друг с другом не разговаривают, если шутят, то как-то грустно, но постепенно работа началась, забастовка прекратилась.
Что же случилось? А то, что консультант увидел другую картину, чем хозяин фабрики. Он увидел, что всем тоскливо, но не от зимы, а от того, что такая фаза забастовки: бурное начало, когда рабочие дискутировали, набивались в одну избушку, курили, хозяйки что-то подавали на стол, прошло. Сейчас уже хозяйкам гости надоели, рабочие сидят по домам, а зимой дома делать нечего. Тоска смертная, а мышцы соскучились по работе. Поэтому, когда они пошли «просто посмотреть», что делается на фабрике, у них не было намерения работать, но они не могли не пойти в свой цех, к своему станку; запылился — протёр тряпочкой, решил посмотреть, будет ли резать, включил, услышал знакомый звук. Несколько человек начали работу, за ними потянулись другие.
— В чём же заключается захват?
— В том, что рабочим было скучно, тоскливо и темно, а им сделали светло. И то, что они подошли к фабрике, в общем-то, не противоречило их желанию бастовать. А дальше уже пошёл сам приём, который называется «Покажи врагу дорогу к жизни». Суть приёма такая: не думай о том, как ты сломишь врага, — думай, по какой технологии он проиграет, чтобы это было ему комфортно. Врага надо любить, иначе побеждать его придётся с большим трудом и потерями. Сам принцип был сформулирован в древнем Китае, когда один старый полководец посоветовал более молодому, который осадил в горах шайку разбойников, но никак не мог их уничтожить, открыть один проход — для раскаявшихся, трусов и насильно вовлечённый в банду. В результате были схвачены все разбойники. И в истории с забастовкой «дорога к жизни» была психологически так точно построена, что рабочие не заметили, как приступили к работе.
Представьте, что вы пошли просить лицензию у какого-то чиновника, а он отказал. Вы настаиваете, объясняете, но он отказывает. Вы ещё настаиваете, тогда он говорит: «Запомните, вот вам персонально — никогда». Вы уходите и начинаете искать какие-то связи, ходы, чтобы на него повлиять. Находите цепочку людей, которые могут с ним поговорить. До вас доходит ответ: разговор состоялся, но трудно сказать, как он поступит. Теперь представим два варианта. Вы идёте и говорите: «Ну вот, я снова к вам, дадите мне лицензию на этот раз?» Он может взорваться и сказать: «И не пробуйте на меня повлиять». Второй вариант — вы говорите: «Извините. В прошлый раз я вас зря побеспокоил. Рассказывая про нашу фирму, я абсолютно забыл сказать то-то и то-то». Тогда он говорит: «Ну, это меняет дело. Посмотрим, что у вас за бумаги». То есть вы показали ему «дорогу к жизни» — почему он может изменить своё решение.
Продолжение следует...
В маленьком посёлке произошла забастовка на фабрике, хозяин оказался в трудном положении. В его картине мира было три выхода. Первый — согласиться с требованиями трудящихся. Но он понимает, что если он это сделает, через месяц они потребуют ещё больше. Второй выход — пусть бастуют, захотят кушать — сами придут. Но и это его не устраивало, потому что убытки слишком велики. Третий выход — призвать войска, полицию, изолировать зачинщиков, чтобы остальные вышли на работу. Этот вариант не нравился тем, что кто его знает, может, через неделю его собственный дом загорится. Сила рождает силу, и первым становиться на этот путь опасно.
Вот он перебрал все возможности. Но он был человек неглупый, а неглупый человек, когда сам выхода не видит, обращается за советом. Забастовки тогда были не редкость, и появились консультанты, которые помогали решать эту проблему. Приехал консультант, походил по посёлку, по фабрике и сказал: «Что-то у вас скучно, темно, по вечерам огни на фабрике не горят, дым не идёт. Давайте-ка завтра зажгите огни, затопите котлы, дайте гудок». Хозяин так и сделал. На следующее утро рабочие выглядывают из своих избушек: один подошёл к фабрике, другой подошёл. Один решил посмотреть, что делается внутри, за ним второй, третий. Правда, люди друг с другом не разговаривают, если шутят, то как-то грустно, но постепенно работа началась, забастовка прекратилась.
Что же случилось? А то, что консультант увидел другую картину, чем хозяин фабрики. Он увидел, что всем тоскливо, но не от зимы, а от того, что такая фаза забастовки: бурное начало, когда рабочие дискутировали, набивались в одну избушку, курили, хозяйки что-то подавали на стол, прошло. Сейчас уже хозяйкам гости надоели, рабочие сидят по домам, а зимой дома делать нечего. Тоска смертная, а мышцы соскучились по работе. Поэтому, когда они пошли «просто посмотреть», что делается на фабрике, у них не было намерения работать, но они не могли не пойти в свой цех, к своему станку; запылился — протёр тряпочкой, решил посмотреть, будет ли резать, включил, услышал знакомый звук. Несколько человек начали работу, за ними потянулись другие.
— В чём же заключается захват?
— В том, что рабочим было скучно, тоскливо и темно, а им сделали светло. И то, что они подошли к фабрике, в общем-то, не противоречило их желанию бастовать. А дальше уже пошёл сам приём, который называется «Покажи врагу дорогу к жизни». Суть приёма такая: не думай о том, как ты сломишь врага, — думай, по какой технологии он проиграет, чтобы это было ему комфортно. Врага надо любить, иначе побеждать его придётся с большим трудом и потерями. Сам принцип был сформулирован в древнем Китае, когда один старый полководец посоветовал более молодому, который осадил в горах шайку разбойников, но никак не мог их уничтожить, открыть один проход — для раскаявшихся, трусов и насильно вовлечённый в банду. В результате были схвачены все разбойники. И в истории с забастовкой «дорога к жизни» была психологически так точно построена, что рабочие не заметили, как приступили к работе.
Представьте, что вы пошли просить лицензию у какого-то чиновника, а он отказал. Вы настаиваете, объясняете, но он отказывает. Вы ещё настаиваете, тогда он говорит: «Запомните, вот вам персонально — никогда». Вы уходите и начинаете искать какие-то связи, ходы, чтобы на него повлиять. Находите цепочку людей, которые могут с ним поговорить. До вас доходит ответ: разговор состоялся, но трудно сказать, как он поступит. Теперь представим два варианта. Вы идёте и говорите: «Ну вот, я снова к вам, дадите мне лицензию на этот раз?» Он может взорваться и сказать: «И не пробуйте на меня повлиять». Второй вариант — вы говорите: «Извините. В прошлый раз я вас зря побеспокоил. Рассказывая про нашу фирму, я абсолютно забыл сказать то-то и то-то». Тогда он говорит: «Ну, это меняет дело. Посмотрим, что у вас за бумаги». То есть вы показали ему «дорогу к жизни» — почему он может изменить своё решение.
Продолжение следует...
Двери Academy of Management Art открыты!
С 5 сентября стартуют авторские crowd-тренинги Владимира Тарасова, участники которых будут в числе первых, кто получат дипломы Academy of Management Art — преемницы легендарной Таллиннской школы менеджеров!
Напоминаем, что при ранней оплате за участие в сrowd-тренингах действует снижение стоимости:
— 5% при оплате за месяц до старта обучения (до 5 августа).
Также, предлагаются особые условия для коллективного обучения при единоразовой оплате за двух и более участников — это отличная возможность для создания сильной управленческой команды в Вашей организации!
Участвуйте в ознакомительном 2-недельном обучении по фиксированной стоимости в 20 евро. Вы окунётесь в поток новой информации вместе с другими слушателями, начнёте делиться опытом с коллегами и черпать знания у Владимира Константиновича, и уже не захотите останавливаться!
