4 января 1995 — «Деловая Эстония» — БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАЦИЯ

Рубрику ведёт Владимир ТАРАСОВ

директор Таллиннской школы менеджеров

Вопрос № 16: Что делать, если товар не распродаётся? Снижать цену?

Может быть и так, но не всегда, далеко не всегда.

Продажа товара — это своего рода продолжение его производства, прямо влияющее на качество товара, каким его видит покупатель. А видит покупатель, как правило, лишь наводную часть айсберга — только те качества, которые действительно можно увидеть глазом или пощупать руками. Значит ли это, что остальные качества — подводная часть — его не интересуют? Нет, конечно! Интересуют. И он, вольно или невольно, пытается от этом догадаться по различным приметам. Что это за приметы?

Первое. Наличие и внешний вид покупателей. Если покупателей подозрительно мало или, напротив, так много, что «не протолкнуться», или если покупатели явно не того социального слоя, — всё это может оттолкнуть потенциального покупателя. Возможно, нужно изменить структуру товаров.

Второе. Внешний вид магазина или прилавка. Покупатель прекрасно понимает, какой уровень чистоты реально или нереально поддерживать в данных конкретных условиях, если, конечно, хотеть.

Третье. Какие товары лежат рядом и каков уровень их цен. Если товары, качество которых для покупателя очевидно, выглядят хорошо, внушают доверие и их цены так сказать, нормальные, то тогда это доверие переносится и на менее знакомые покупателю товары. Имеет смысл держать такого рода «контрольные», известные покупателю товары.

Четвёртое. Внешний вид самого товара может не внушать доверия. Например, упаковка имеет явные признаки залежалости или комплектность товара внушает сомнение: имеется доступ к комплектующим без нарушения упаковки. Возможно, нужно доупаковать или переупаковать товар.

Пятое. Имеется ли инструкция к товару или его описание на доступном покупателю языке или покупателю остаётся лишь с сомнением вертеть вещь в руках, пытаясь заглянуть в душу её создателя. По меньшей мере странно, что за такую инструкцию или описание борются подчас покупатели, а не продавцы. Ведь сегодня изготовление ксерокопий доступно даже детям.

Шестое. Продавец. Насколько опрятно, приветливо, честно и деловито он выглядит. Вспомним китайскую пословицу: «Человек без улыбки на лице не может открывать лавку!» Сегодня уровень обслуживания во многих местах вновь упал. Продавцы как бы приустали бороться за покупателя, который, так и не дождавшись внимания продавца, уходит из пустующего магазина.

Седьмое. Насколько толково и компетентно продавец может ответить на вопросы покупателя. Если продавец сам проявляет полное равнодушие к товару, странно ждать другого от покупателя. Однако, если продавец, не готовый ответить на вопрос, сам с энтузиазмом начинает разглядывать этикетку и расспрашивать других продавцов, он может таким поведением завоевать доверие покупателя.

Снижение же цены как средство продвижения товара на рынке можно посоветовать в том случае, если дело действительно в цене.